ویژگی های مشترک فروشندگان: گروه دوم

  • دسته بندی :
  • ۲۰ اردیبهشت ۱۳۹۶
  • 139 بازدید

 

دومین گروه از ویژگی های مشترک توسط دکتر جیآن و دکتر گِرین برگ[1] تعریف شد. آن ها پیشنهاد کردند که یک فروشنده باید سه ویژگی داشته باشد که موفق ظاهر شود: همدلی[2]، تمایل درونی[3] و یک باطن قوی[4].

همدلی عبارت است از توانایی فروشنده که خود و یا نیازهای خود را به طور موثری با مشتری ارتباط دهد. مثالی از همدلی مانند زمانی­است که یک فروشنده بیمه، با فروش بیمه به افراد کم درآمدتر مبلغ زیادی پول می سازد. اگر فروشنده در برهه زمانی درک کند که مشتری فقط می تواند از پس هزینه های ضروری خود بر بیاید، بسیار محتمل است که فروشنده هیچ اصرار و فشاری بر روی مشتری برای خرید چیزی که توانایی پرداخت آن را ندارد، نکند، به عبارت دیگر فروشنده توانایی درک شرایط مالی و اقتصادی مشتری خود را داشته باشد.

تمایل درونی به این صورت تعریف می شود که فرد یک احساس خشنودی پیدا می­کند زمانی­که فردی را متقاعد می کند که کاری را که او می خواهد انجام دهند. گرین برگ معتقد است که افرادی که دارای این روحیه هستند فقط زمانی خوشحال می شوند که یک فروش موفقیت آمیز داشته باشند. فروشندگان با این روحیه کسانی هستند که برای فروش در حال رفتن پیش فردی هستند که مدام به ­آن ها جواب منفی داده و عدم تمایل خود را نشان داده است. پس آن ها خوشحال نخواهند بود تا زمانی که فروش خود را نبسته اند. این پژوهشگر، معتقد است که این نوع روحیه یک نیروی انگیزش بخش برای فروشنده است تا به سراغ مشتریان بالقوه خود برود.

باطن قوی به عنوان یک ویژگی فروشندگی به حالتی گفته می شود که شما به موقعیت بعدی فروش می روید حتی بعد از این که در مرحله قبل استقبالی نشده باشد و این را زمانی که بتوانید فروش را ببندید انجام می پذیرد.  به عبارت دیگر، هیچ گاه از تلاش باز نمی ایستند.

اگر چه کمبود هر کدام از این سه ویژگی قطعاً فروش را با عدم موفقیت مواجه می کند، اما داشتن این سه ویژگی هم باعث موفقیت در فروش نمی شود.  همینطور ویژگی های زیر هم می تواند عملکرد فروش را بالا ببرد.

  • توانایی مواجهه با ایده ها و مفاهیم پیچیده
  • توانایی برای سریع آنالیز کردن موقعیت
  • مذاکره سیستمی و فعال
  • مدیریت زمان

 

[1]    Dr. Jeanne & Dr. Greenberg

[2]   Empathy

[3]    Ego driveEgo strengt/

 

برای کسب اطلاعات بیشتر به اینجا مراجعه فرمایید

نظر ارسال شده است.
منتظر نظرات ارزشمند شما هستیم